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新校區(qū)開業(yè)的招生活動，做過的校長說起來多是一肚子苦水，可能還有很多開業(yè)不久的新校區(qū)還陷在停滯不前的困境中。在還沒做活動之前，以為“0元班”、“預(yù)交10元送價值50元禮品”等倒貼的優(yōu)惠活動一旦宣傳開來，家長一定蜂擁而至。1000多元貨真價實的課免費上，這樣的好事誰不要呢？
但事實是，在有品牌有口碑的大機構(gòu)都在做0元班、各種優(yōu)惠信息充斥視野、已經(jīng)見慣了各種營銷伎倆的家長，已經(jīng)很難為單純的優(yōu)惠免費動心了。所以，往往挖空心思計劃了很多熱鬧的活動，結(jié)果來的人寥寥無幾冷冷清清，校長愣是不知道接下來應(yīng)該怎么拉動。
那么，新校區(qū)的開業(yè)市場活動應(yīng)該怎么做呢？
課外輔導(dǎo)機構(gòu)提供的產(chǎn)品是比較同質(zhì)化的，至少大多數(shù)品牌在家長眼里沒什么差別，宣傳口號也大同小異。
在競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)差別不大時，消費者往往會根據(jù)對品牌的熟悉度來決定購買行為。所以，我們需要通過大范圍的地推、異業(yè)合作、硬廣等等，在大面積區(qū)域里廣泛鋪開，擴大機構(gòu)名稱和核心課程產(chǎn)品的曝光率。
如果資金充足的話，可以在公車站、商場等地方打海報廣告；如果資金不充裕，發(fā)傳單、全城發(fā)放停車警示牌、居住樓入口電梯貼禁煙貼、與其他商店合作、在當(dāng)?shù)丶埫缴习l(fā)開業(yè)軟文增加品牌信任感等等，多管齊下，方式也很多。
達到的初期目的是讓家長聽到機構(gòu)名字時覺得熟悉，降低咨詢師（銷售）和談單、老生轉(zhuǎn)介紹時家長的風(fēng)險感。比如家長如果在當(dāng)?shù)貓蠹埳峡催^機構(gòu)的名字，那么當(dāng)我們再跟家長推0元班課的時候，家長至少不會產(chǎn)生“騙人的機構(gòu)吧”這樣的念頭。
對于教育機構(gòu)，發(fā)傳單、海報、廣告，起的一般只是一個通知作用，告知家長這里有一個叫某某的機構(gòu)、有這么一個活動，基本沒有直接的轉(zhuǎn)化作用。它們的作用主要是提高機構(gòu)的曝光率、認(rèn)知度。
因此，第一波地推范圍一定要廣，覆蓋全區(qū)域，然后再挑選重點區(qū)域點對點推廣。
這看起來像是廢話——招生當(dāng)然能招多少招多少?？善鋵嵢杂胁簧傩ｉL在開業(yè)的招生時，已盤算著要從中收回些成本。
然而，即便是已經(jīng)有一定影響力的老機構(gòu)，通過地推、廣告、活動等市場方式新增的學(xué)員比例也是很少的。沒有口碑、品牌信任基礎(chǔ)的新機構(gòu)更是如此。所以，這時候借著開業(yè)的噱頭做一系列營銷活動，累計起一定量的學(xué)員基礎(chǔ)，才可能帶來后續(xù)的付費轉(zhuǎn)化、老帶新轉(zhuǎn)介紹。
馬太效應(yīng)在這里也是適用的。如果前期招來的學(xué)員少，那么校區(qū)冷清、員工士氣低，跟著學(xué)員變得越少，校區(qū)越陷入停滯的泥淖。如此惡性循環(huán)。
因此，我們建議在做新校區(qū)開業(yè)的招生活動時，在資金可承擔(dān)的范圍內(nèi)，應(yīng)作長遠打算，先把大量的學(xué)生引到校區(qū)里來才是我們首要達到的目標(biāo)（當(dāng)然也不能無謂、無計劃地?zé)X）。
另外，校區(qū)的定位、開業(yè)招生節(jié)點、所處的市場環(huán)境不同，開業(yè)招生活動的策略也要有所不同。我們可以參考一些成功的開業(yè)招生方案，但切忌生搬硬套。
在這里，我們有一些更重要的提醒，幫助校長做出一個不冷清的招生活動方案。
（1）選擇合適的開業(yè)時間節(jié)點，并在開業(yè)前2個月開始進行市場招生活動
一個好的方案一定要有周密的準(zhǔn)備、科學(xué)的分析和堅決高效的執(zhí)行才能達到效果。因此，從一開始市場調(diào)研結(jié)束之后，從校區(qū)定位、選址、裝修、課程設(shè)置的時候，就已經(jīng)決定了我們的開業(yè)招生活動應(yīng)該采取什么樣的策略了。
在開業(yè)時間節(jié)點上，課外輔導(dǎo)機構(gòu)一般選擇在寒假、暑假開始辦學(xué)，然后對蓄進來的學(xué)生進行下學(xué)期的周末班、晚輔導(dǎo)作業(yè)班、一對一輔導(dǎo)等課程的擴科、續(xù)班。這樣對新機構(gòu)來說會比較容易。
因此，在前期籌備（裝修、課程設(shè)計、招聘培訓(xùn)、管理制度）中，就要在選好的時間節(jié)點前能完成籌備，并盡量提前2個月開始進行市場招生籌備。
（2） 根據(jù)開業(yè)的時間點，設(shè)計針對性的課程產(chǎn)品和價格
比如寒假開設(shè)預(yù)習(xí)班、收心班，暑假開設(shè)銜接班、作業(yè)班等；設(shè)定價格，要摸清競爭對手的價格，再觀察當(dāng)?shù)叵M者心理，找出讓家長覺得撿到便宜、但又不至于懷疑優(yōu)惠真實性的這么一個價格區(qū)間。
（3）無論線下地推，還是線上微信、微信朋友圈推廣，我們都需要像正式談單一樣與家長點對點溝通
孩子的教育消費是不可逆的，因此對于孩子的教育，絕大部分家長都會謹(jǐn)慎選擇。無論是0元班課、1元班課還是預(yù)付現(xiàn)金等大優(yōu)惠活動，能起的作用只是引起家長的興趣，但遠遠不足以讓他們接受這個風(fēng)險。
新開業(yè)的陌生機構(gòu)對家長來說有什么風(fēng)險，該怎么解決呢？
第一，活動風(fēng)險。
家長會擔(dān)心免費的活動，等上課時又要增加一堆附加消費。因此，即使家長沒提出來，我們也要最好在溝通時適時作出解釋，解除家長這種憂慮。
第二，機構(gòu)風(fēng)險。
對于沒有任何品牌、信任背書的陌生機構(gòu)，即使0元、9.9元擺在眼前，也可能讓大部分家長在好奇0.1秒后，隨即把它拋到選擇之外。因為已有的“一分錢一分貨”思維會讓家長潛意識里覺得“免費的一定不怎么樣”。
所以，我們要提前準(zhǔn)備好話術(shù)、資料，從師資質(zhì)量、教研、教學(xué)成果（如果已有其他老教學(xué)點）、校區(qū)環(huán)境硬件設(shè)施等方面，消除家長的疑慮。
第三，產(chǎn)品風(fēng)險、時間風(fēng)險、面子風(fēng)險。
這是老機構(gòu)在銷售時也會遇到的問題，在新機構(gòu)招生活動中也是影響談單成功率的關(guān)鍵因素。
產(chǎn)品風(fēng)險：
家長對價格感興趣，但是需求不強，那么家長也不會因為免費就報班的。所以做免費低價班，對這類家長也要像正常談單那樣挖掘痛點，進行概念灌輸，營造學(xué)習(xí)緊迫感。
時間風(fēng)險：
很多家長在突然了解到課程信息，并產(chǎn)生報名的沖動后，仍會擔(dān)心孩子不能接受，比如說回家和孩子商量等。這時候應(yīng)適當(dāng)給家長營造搶購的感覺，科學(xué)地給家長增加緊迫感，讓家長在“報不報”的左右搖擺中產(chǎn)生“報名的人那么多，應(yīng)該不錯吧？反正便宜，不上也沒關(guān)系”這樣的念頭。但是，這樣的話切忌不能由我們自己說出來。
面子風(fēng)險：
很多家長不喜歡“補差”的概念，即使自家孩子成績差，也擔(dān)心他們會跟更差的孩子為伍。所以，家長會擔(dān)心：“0元班里的其它孩子成績是不是很差？老師講的會不會太簡單，我家孩子聽了沒作用？”因此，我們也應(yīng)提前準(zhǔn)備好話術(shù)、分班方案，比如按成績分班、設(shè)培優(yōu)班、設(shè)置入學(xué)考試等等，取消家長的疑惑。
總而言之，0元班這樣的優(yōu)惠活動作用只是引起家長的興趣，讓我們與有需求或有興趣但需求不高的家長產(chǎn)生連接的機會，并不能直接促成轉(zhuǎn)化。
教育消費是不可逆的，孩子的時間才是最昂貴的，因此，家長在做教育決策時會比較謹(jǐn)慎，一般不會因為貪便宜而做出高風(fēng)險的選擇。所以，面對感興趣而來的家長，我們要像平時談單那樣與家長溝通，體現(xiàn)專業(yè)——塑造信任感——挖掘痛點——滿足需求，哪個環(huán)節(jié)都不能小視。因為優(yōu)惠力度大而過于自信，最終很容易以冷清慘淡收場。
（4）重視老帶新、續(xù)班率
上文說過，通過地推、廣告等硬推廣新增學(xué)員，一般效率低而且成本高，因此老機構(gòu)很重視老生續(xù)班、促進老帶新。但是在新校區(qū)的開業(yè)招生中，很多校長都忽視了這兩個關(guān)鍵因素。
那么，沒有學(xué)員基礎(chǔ)的新校區(qū)怎么促進續(xù)班和老帶新呢？
第一，開業(yè)招生方案中要設(shè)計多次活動，靠每次活動的老帶新把學(xué)生量帶起來。
新校區(qū)要通過一個活動，就拉來足夠的開班人數(shù)是比較難的。更好的方案是設(shè)計有機銜接、合理搭配的多個活動。維護好參加上一個活動的家長，再通過下一個活動，給轉(zhuǎn)介紹的老家長、新家長新優(yōu)惠，促進老家長的“續(xù)班”和“老拉新”。
活動后家長維護得好，幾個活動下來，學(xué)生數(shù)可能成指數(shù)倍增長。
第二，對老家長做好情感維護是關(guān)鍵
正如價格優(yōu)惠只是打開家長駐足傾聽或開口咨詢我們的鑰匙，在刺激老家長轉(zhuǎn)介紹的環(huán)節(jié)上，價格優(yōu)惠仍然只是讓家長開口推薦我們的一個理由而已。
如果在這之前，家長沒有和我們產(chǎn)生任何情感交互，那么再怎么用優(yōu)惠做刺激，家長給我們推薦的熱情也不高。
缺少了續(xù)班和老拉新，我們每次活動就會變成孤立的、從頭開始的硬推，效率低而成本高，浪費了每次活動本來能產(chǎn)生的復(fù)利效應(yīng)。
因此，每次活動后，我們銷售鏈才真正開始。維護好老家長，尤其做好情感維護，每次新活動開始之前，做好老家長的通知工作，設(shè)計合理的續(xù)班、老帶新優(yōu)惠，讓家長愿意、也有動力為我們轉(zhuǎn)介紹。
通常如果維護好一個熱心的種子客戶家長，她能帶來的流量甚至可能超過我們一個硬推活動所帶來的新生量。
（5）最后，抓好教學(xué)質(zhì)量仍是最核心、最根本的
再成功的招生活動，只能幫我們快速招到大量短期的體驗學(xué)生。但是體驗后的學(xué)生還能否留下來、轉(zhuǎn)化為付費客戶，老家長后續(xù)會否幫我們轉(zhuǎn)介紹，成為忠實客戶，最后考驗的還是我們的教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)。這仍是最核心的東西。
因此，不能費盡心力進行招生，卻忽視了教研、教學(xué)。就如我們開文所說的，優(yōu)惠招生活動只是把學(xué)生引到校區(qū)來的橋梁，至于能不能真正轉(zhuǎn)化成產(chǎn)生收益的學(xué)員，靠的還是最核心的教學(xué)和服務(wù)品質(zhì)。
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