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今日，和大伙兒聊一聊門店主題活動策劃案例！
四月初，團體中的老廖告訴我接了個門店活動策劃方案子，是一個串串香的案件，我一聽是串串香，就不愿接，串串香的客單量也就二三十元，不太好實際操作。
老廖了解我這直腸子，立刻告訴我，這個店掛的盡管是串串香，但事實上主營業(yè)務(wù)的是串串香火鍋火鍋店，如同鋼管廠小郡肝串串火鍋店那般的，只不過是這個店還運營著冷鍋串串、樂山小吃這些其它的商品，因此店鋪名字才叫串串香。
串串火鍋香，是近些年盛行全國性的火鍋店類目，由于其火鍋店麻辣醬香的味兒及其用竹簽子把菜肴串起來的配搭，既便捷有便捷，備受顧客鐘愛。
而串串香火鍋火鍋店最著名的知名品牌便是鋼管廠五區(qū)小郡肝串串香，這一姓名怪異的成都市知名品牌快速開啟火鍋店細(xì)分化類目銷售市場新風(fēng)口，短短的五年給出400好幾家店，變成了火鍋串串界的水龍頭知名品牌。
聽完老廖的詳細(xì)介紹，擁有些興趣愛好，串串香火鍋火鍋店的客單量最少不容易小于50元，而且具備極強的社交媒體特性及其價錢上的欺騙性，做起來會更游刃有余。
但從其運營的類目看來，既做串串香火鍋火鍋店，又有冷鍋串串，也有其它的特色小吃，它是餐館的忌諱：全都想賣，最后造成全都賣不太好！
即然老廖早已接了出來，而且火鍋串串也的確沒做 過，因為我的確想要一試。
這個店坐落于中間四川下的一個五線城市，姓名叫牛華老阿婆串串香，歸屬于加盟代理的新知名品牌。一共大概項目投資花費在七八十萬，算作中小型投資總額。
4月7日，也就是清明時節(jié)，牛華老阿婆串串香剛開始新店開張，新店開張主題活動為元限時搶購使用價值一百元的特惠套餐內(nèi)容，限定300份，另外協(xié)同其它的異業(yè)店家做主題活動。
盡管有一定的實際效果，但遠遠地沒有做到預(yù)估的實際效果，最大的情況下銷售額也只能3000 元，而最少的情況下，銷售額只能幾百元，每日銷售額不上兩千元，而店面的每日盈虧平衡點為2000元。
牛華老阿婆串串香一開張，就遭遇虧本的局勢。
老總找到我的情況下，十分的著急，詢問道：
我的商品不比他人家差，為何她們不到吃？
我的0元購主題活動幅度那么變大，還是沒可以爆起來？
……
這就是傳統(tǒng)式餐館人或是餐館初學(xué)者常常疑惑的難題，本來我的商品很好吃，為何顧客便是不到呢？
而一旦做生意蕭條，就惦記著靠打折優(yōu)惠來引流方法，最后的結(jié)果，要不便是店面使用價值的缺失，始終喪失消費者；
要不便是有促銷打折就來消費，沒有營銷活動了，就已不來啦，等有主題活動再說消費。
大部分店家都深陷二種邏輯思維錯誤觀念：
1. 認(rèn)為商品美味就可以贏利
有這類邏輯思維的人，大部分也沒有較強的商業(yè)思維，假如商品賺錢好項目就可以受歡迎，那主廚來開飯店是最好是的了。
2. 做生意不太好就打折優(yōu)惠
大部分店家都深陷“營銷-消費-不營銷-不消費”的無限循環(huán)，假如靠打折優(yōu)惠就可以把做生意做起來，這做生意也有點好干了。
沒有一個知名品牌是靠打折優(yōu)惠做起來的。
我給顧客推送了三個報表，剛開始做調(diào)查，分別是：
產(chǎn)品品種表
成本費利潤表
當(dāng)然流量表
由于主營業(yè)務(wù)商品是火鍋串串，構(gòu)造簡潔明了，沒有什么問題；成本費利潤表上也很一切正常；
難題出在當(dāng)然總流量上，依據(jù)老總出示的總流量數(shù)據(jù)信息，下午時間段歷經(jīng)大門口的只在200人上下，夜里時間段的總流量也就五百人上下，加起來也就大概700人，那樣的當(dāng)然總流量遍布只有表明其所在位置不足優(yōu)異。
接下去便是競爭者的信息內(nèi)容了。
老阿婆串串香的關(guān)鍵競爭者有兩個：
一個是觀窯，關(guān)鍵特點是石鍋種類的串串香火鍋火鍋店。
當(dāng)?shù)氐仡^蛇，運營了2年多，根基濃厚，在當(dāng)?shù)負(fù)碛衅毡榈南M者基本，女老板非常會來事，客情維護的很好，也是老阿婆較大的競爭者。
另一個是馬路邊邊，歸屬于全國性著名的網(wǎng)紅品牌。
盡管開張的時間也并并不是較長，但憑著強勁的知名品牌潛能，仍然可以圈起一大批顧客，是老阿婆的第二大競爭者。
在標(biāo)價上，馬路邊邊和觀窯全是一串0.6元/串，而老阿婆的是0.五元/串，而且烤串的份量比敵人要多。
產(chǎn)品報價低如果是在發(fā)展戰(zhàn)略方面，那就是優(yōu)點，例如姥姥家；但如果是在戰(zhàn)略方面，便是缺點；而老阿婆的廉價并不是是戰(zhàn)略上的，只是戰(zhàn)略方面的廉價，沒法對于競爭者產(chǎn)生攻擊能力。
我說老總，你除開在價錢上小于競爭者以外，有沒有什么優(yōu)點？
老總說，與馬路邊邊對比，沒什么優(yōu)點；與觀窯對比，人們的口感更強，也有就是他的底鍋并不是一次性的底鍋，而老阿婆和馬路邊邊全是一次性的底鍋。
因而，老阿婆遭遇的狀況是那樣的：所在位置，消費者基本，知名品牌潛能均弱于當(dāng)?shù)氐牡仡^蛇觀窯及其馬路邊邊，而老總覺得她們的優(yōu)點取決于價錢更低，口感更強。
價錢更低，上邊說已過，戰(zhàn)略方面的廉價沒法組成合理進攻；口感好，主觀性特性太強，說白了世事難料，講的就是這個大道理。
即便你口感的確比敵人好，但除非是你一直在口感上擁有明顯的差別化，口感比競爭者好上一個樓梯，如同iPhone與安卓機的感受差別，不然口感不能組成關(guān)鍵的競爭能力。
掌握之上信息內(nèi)容以后，我深陷了思索：在各層面都處在缺點的狀況下，怎么才能突出重圍呢？
打價格競爭毫無疑問不好
大比拼商品沒有贏面
用餐自然環(huán)境沒有明顯差別化
服務(wù)能力短時間也沒法產(chǎn)生市場競爭堡壘
……
當(dāng)基本的豎向邏輯思維沒法得到啟迪，就需要轉(zhuǎn)換邏輯思維相對路徑反向思索，從另一個端口號選擇：
什么情況，顧客挑選老阿婆，而不挑選競爭者？
出示一個哪些的選購原因，讓顧客想要來消費？
商業(yè)思維取決于使用價值互換。
人們究竟可以出示哪些的多元化價值創(chuàng)造消費者？而這就是知名品牌打造出的根本所在。
我在顧客要求與餐飲業(yè)的行情剛開始思索。針對顧客而言，餐館口感呈兩極化的發(fā)展趨勢：
一種是重囗味，鮮美香辣，刺激性你的味覺，越吃越成癮，火鍋店，烤串，龍蝦都?xì)w屬于該類。消費人群取決于18-35周歲，這些群體的特性是年青、有熱情，想要試著新鮮事兒；
一種是健康養(yǎng)生型，味兒口味淡，重視健康養(yǎng)生，例如海南椰子雞，豬肚包雞等，合適群體為18周歲下列，35周歲之上的重視營養(yǎng)成分的高消費工作能力群體。
串串香火鍋火鍋店顯而易見是前面一種，鮮美香辣，越吃越成癮，消費行為主體為年青人。
在餐館全部制造行業(yè)的行情上，也從2個方位邁進：
一種是制作過程的明檔化，注重干凈衛(wèi)生。例如西貝莜面村，巴奴毛肚火鍋，喜家德蝦仁水餃都會推動這一發(fā)展趨勢，如今的餐館，模糊不清檔都不好意思說自身在做餐館。
而串串香火鍋做為一種火鍋店，自身無需烹制，現(xiàn)拿現(xiàn)煮，制作過程干凈衛(wèi)生，明檔由此可見。但它是做為火鍋店這一類目的優(yōu)點，在同一類目下，沒法組成產(chǎn)品優(yōu)勢。
一種是食物的新鮮性，注重烹制食物新鮮，例如前兩年火災(zāi)，如今銷售市場一些委縮的廣東潮汕新鮮牛肉火鍋，憑著“每日一頭牛，新鮮不過夜”的標(biāo)語，風(fēng)靡大街小巷，掀起一場“新鮮牛肉火鍋”的風(fēng)大。
依據(jù)之上數(shù)據(jù)信息調(diào)查、市場競爭現(xiàn)況及其制造行業(yè)行情的剖析，人們?yōu)榕ＨA老阿婆串串香明確提出的知名品牌競爭戰(zhàn)略為：
繞開低維市場競爭，出示多元化的類目使用價值；重新構(gòu)建產(chǎn)品價值，再次標(biāo)價，重新構(gòu)建商品方式感知價值，營造品牌知名度，占領(lǐng)多元化認(rèn)知能力。
最初的情況下，我的想法是爆款邏輯思維，把串串香火鍋火鍋店聚焦點到某一個菜肴上。
那時候的念頭是，即然火鍋店能夠 分成潮汕牛肉火鍋，毛肚火鍋，為何串串香火鍋就不可以更為的細(xì)分化，聚焦點到某一個品類上呢？
自然，這一構(gòu)思被人們的團體否認(rèn)了。
緣故也非常簡單，沒有充足的資源去配對這一發(fā)展戰(zhàn)略。
如果你細(xì)分化、聚焦點到某一個商品上的情況下，這一商品務(wù)必具有利刃商品的重?fù)?dān)，可以撕掉市場競爭激烈的銷售市場貸款口子，但那樣的利刃商品找不著。
發(fā)展戰(zhàn)略的重要不僅取決于發(fā)展戰(zhàn)略的方位，更關(guān)鍵的是如何配置資源，進而保持發(fā)展戰(zhàn)略的用意。而沒有決定性資源資金投入的發(fā)展戰(zhàn)略無法產(chǎn)生合理堡壘。
在團體的頭腦風(fēng)暴游戲中，人們意識到一個難題：
全部的串串香火鍋火鍋店沒有注重食物的新鮮性，馬路邊邊，鋼管廠也沒有在核心這件事情。
那麼，即然“每日一頭牛，新鮮不過夜”的廣東潮汕新鮮牛肉火鍋能夠 推動熱潮，錢大媽的“沒賣過夜肉”也可以盛行全國性，那麼，商品的新鮮性就具備強勁的使用價值感染力。
歷經(jīng)團體的不斷思索，人們明確了品牌策略的方位：沒賣過夜烤串
緣故：
出示多元化的類目使用價值，沒賣過夜肉，使用價值認(rèn)知強
競爭者沒有一個在品牌策略上大有作為
傳遞一個清楚的選購原因
店面的更新改造成本費很低，資源可配制
而一旦明確了發(fā)展戰(zhàn)略的方位，就需要以決定性的資源資金投入，獲得顧客認(rèn)知能力優(yōu)點，占領(lǐng)顧客的思維，進而打造品牌，獲得核心競爭力。
即然人們早已把發(fā)展戰(zhàn)略的方位定為：新鮮整潔。
那麼，店面全部的資源資金投入必須緊緊圍繞“新鮮整潔”而進行，根據(jù)“新鮮整潔”的使用價值需求，人們明確提出三大服務(wù)承諾：
沒賣過夜烤串，當(dāng)日串當(dāng)日賣！
僅用一次性底鍋，回絕收購油！
僅用一次性簽簽，回絕重復(fù)使用簽！
“沒賣過夜烤串，當(dāng)日賣當(dāng)日串”的實際展現(xiàn)：
夜里10點之后，全部烤串一串0.五元；
夜里11點之后，全部烤串一串0.4元；
夜里十二點之后，全部烤串一串0.3元；
一次性底鍋的證實：
每一次消費者消費完后，立即在鍋中倒黑墨水；并積極強烈推薦消費者能夠 把底鍋裝包回家了，再次應(yīng)用。
一次性簽簽的證實：
每一次消費完后，在消費者眼前斷裂簽簽，并放到大門口堆成，寫上“一刀兩斷，我店服務(wù)承諾僅用一次性簽簽！”
另外，人們規(guī)定老總務(wù)必在消費者由此可見的范疇內(nèi)，設(shè)定明檔區(qū)，烤串當(dāng)場現(xiàn)串，讓消費者可以看獲得人們的烤串是現(xiàn)串的，這就是使用價值的數(shù)據(jù)可視化。
而且店內(nèi)消費者越多，就更要在這個時候現(xiàn)穿烤串。
提升目前的門頭招牌，把“沒賣過夜烤串，當(dāng)日串當(dāng)日賣”提煉出為slogan，刻在門頭頂；
把店面的“三大服務(wù)承諾”，印在門表面，收款臺上，讓入店的顧客到處都可以認(rèn)知店面的使用價值所屬。
提升產(chǎn)品報價，把原先一串0.五元提升到一串0.6元，與競爭者馬路邊邊、觀窯同一直線，由于上文早已說過，戰(zhàn)略特性的廉價沒法產(chǎn)生產(chǎn)品優(yōu)勢。
此外，也有下列對策：加強服務(wù)生的規(guī)范銷售話術(shù)，打造出具備新意的規(guī)范化姿勢這些。
餐飲連鎖品牌打造出的關(guān)鍵，不取決于商品的口感，口感僅僅市場競爭的基本，沒法組成關(guān)鍵的競爭能力；而怎樣證實你的商品美味，才就是你的競爭優(yōu)勢。
就仿佛淘寶網(wǎng)一些賣旅行箱的店面說自身的旅行箱是最能扛重的，可是假如你沒根據(jù)大伙兒認(rèn)知獲得的物品來證實你的旅行箱很抗重。
例如讓2個超出200斤的人踩上來，旅行箱都完整無缺這些視頻證實，不然他人就沒法相信你的商品抗重作用很強。
而餐館的口感實際上都類似，沒法與競爭者產(chǎn)生差別化，這類情況下美味的原因，就可以導(dǎo)致心理狀態(tài)上的美味。
另外，產(chǎn)品定位的實質(zhì)是掃描儀顧客的思維中的使用價值地區(qū)，尋找合乎商品類目的高感知價值地區(qū)，占有為知名品牌的特點，決定性資金投入資源，爭奪高使用價值認(rèn)知地區(qū)，產(chǎn)生知名品牌潛能。
說白了消費者個人行為相對路徑，便是消費者從進門處到離店全過程中，能夠 拆分為幾大流程，每一個流程意味著一個接觸點，而每一個接觸點就意味著消費者的一次感受。
乃至從消費者造成要求剛開始，到消費者退房以后的個人行為相對路徑，都能夠列入客戶個人行為相對路徑設(shè)計方案的層面。
當(dāng)消費者造成用餐的要求的情況下，首先考慮到的是吃啥，例如吃中餐館還是西餐廳，還是火鍋店…；
隨后在充分考慮哪一家吃，吃哪一個知名品牌，例如消費者挑選要吃串串香火鍋火鍋店，到底是去馬路邊邊去吃，還是去老阿婆家去吃。
人們今日去吃老阿婆串串香吧！
——這就是說白了的顧客是用類目來思索，用知名品牌來表述。
因此，當(dāng)消費者挑選去吃串串香火鍋火鍋店的情況下，你務(wù)必傳遞出一個確立的選購原因，來讓顧客挑選你。而這一原因便是——沒賣過夜烤串，當(dāng)日串當(dāng)日賣。
假如消費者并沒有確立的知名品牌挑選，便會根據(jù)二種方法做為輔助管理決策：
一種立即問盆友，讓盆友強烈推薦
一種是上美團外賣大眾點評網(wǎng)，看一下哪個的用戶評價好。
第一種，就規(guī)定知名品牌方設(shè)計方案一句廣告語，讓消費者給你做口碑營銷。
而第二種就規(guī)定店家在第三方的服務(wù)平臺上搞好店面使用價值的展現(xiàn)，例如店面自然環(huán)境、菜肴相片的展現(xiàn)，及其店家對于消費者點評的策略回應(yīng)
人們規(guī)定消費者在第三方平臺上一定要把店面核心理念展現(xiàn)出去。
大部分人搞不懂的是，店面所付的房租不僅是選購房子所占有的室內(nèi)空間，只是選購的總流量，當(dāng)你的店面沒法產(chǎn)生總流量，室內(nèi)空間再大也沒什么用處。
而門口的當(dāng)然總流量是你的房租所內(nèi)置的。那麼，當(dāng)然總流量一定的狀況下，門頭招牌展現(xiàn)的使用價值認(rèn)知度，立即決策了你的入店量，立即決策了轉(zhuǎn)換率。
人們規(guī)定“沒賣過夜烤串，當(dāng)日串當(dāng)日賣”務(wù)必印在門頭頂，由于這話具備強勁的使用價值認(rèn)知，能顧區(qū)別與其它的競爭者，提升入店的轉(zhuǎn)換率。
消費者進店時的第一印象很重要，立即決策了消費者的友好度，因此，人們規(guī)定消費者入店時，務(wù)必要許多人在大門口熱烈歡迎，熱強、真心實意的服務(wù)質(zhì)量。
規(guī)定服務(wù)生在上底鍋時，務(wù)必注重人們底鍋是一次性的，而且告之消費者怎樣辨別一次性底鍋與并不是一次性底鍋，加強品牌知名度，產(chǎn)生品牌價值。
消費者用餐全過程中，要可以讓消費者造成優(yōu)良的體驗感，可以一起參加到店家機構(gòu)的主題活動中。
而不是簡潔明了的打折優(yōu)惠，僅僅店家自身在一邊自娛自樂，而消費者在旁邊冷冰冰猶豫。
例如老阿婆的開業(yè)慶典活動在5月18日，緊挨著便是520七夕節(jié)，人們給他們設(shè)計方案的主題活動便是“敢親吻，就折扣！”自然，這參考的是西貝的親吻折扣節(jié)。
人們規(guī)定消費者在結(jié)帳的情況下，算完賬后，務(wù)必當(dāng)眾消費者的面斷裂簽簽，讓消費者真實的感受到人們的服務(wù)承諾“僅用一次性簽簽，無需重復(fù)使用簽！”
另外，讓服務(wù)生主打vip會員，每強烈推薦取得成功一個vip會員，獎賞服務(wù)生五元，并當(dāng)日夜里發(fā)獎金。
之上，是關(guān)鍵的對于消費者個人行為相對路徑的一部分可靠性設(shè)計，目地是吸引消費者。
這兒注重的一點是，大部分店家只關(guān)心引流方法，但餐館是靠感受驅(qū)動器，靠回購支撐點的制造行業(yè)，引流方法并不是目地，怎樣能顧讓消費者留下才算是頭等大事。
而大部分店家只關(guān)心引流方法，而忽視了可以存留消費者的體驗感設(shè)計方案，這就是客戶個人行為相對路徑提升升級的實際意義所屬。
我一直注重說，引流方法是最表面的方式，只能在建立了多元化使用價值、產(chǎn)品定位、體驗感設(shè)計方案以后，引流方法真實具備實際效果。
老阿婆是4月7日新店開張，人們接任的情況下是五月初，早已新店開張很長期了，因此人們果斷把宣布運營放到5月18日。
由于務(wù)必把之上的工作中都落在細(xì)處以后，宣布運營的引流方法才可以在顧客思維中占有優(yōu)點認(rèn)知能力。
人們給顧客設(shè)計方案的引流方法計劃方案是：一元吃111根簽簽，而且分2次送。
那時候明確提出這一計劃方案的情況下，顧客還疑慮的說：人們以前搞0元購，也沒有什么樣的人參加，你這幅度也沒有以前的大，是否會更沒有實際效果呢？
我講：顧客要的并不是劃算，要的是一種貪便宜的覺得。
實際的引流方法工作中也不進行了，要注重的一點是全部引流方法的姿勢都緊緊圍繞手機微信而進行。
包含線下推廣的宣傳頁，也不是任意的派發(fā)，規(guī)定的是務(wù)必把線下推廣的總流量導(dǎo)到網(wǎng)上的總流量，進而線上上進一步造成裂變式。
全部產(chǎn)品定位的工作中在十幾天內(nèi)就進行，老總的團隊執(zhí)行力十分的強大，人們給到的計劃方案，要是不會有疑惑，就立刻實行，100%依照我的計劃方案實行。
5月14日剛開始加熱的情況下，老總就發(fā)覺一元購計劃方案起功效了。
17日，主題活動還沒有正式開始，銷售額早已做到7000 ，宣布運營三天每日銷售額過萬，最大銷售額做到13000元，持續(xù)排長隊。
宣布運營前一天做到7000 元
開張三天持續(xù)排長隊
不上六點就剛開始爆棚
中后期根據(jù)平時經(jīng)營，最后每日平穩(wěn)在8000元上下并不是難題。
顧客問我講，產(chǎn)品報價提升了，主題活動幅度減少了，反倒做生意更強了，這是為什么呢？壽文彬說過：銷售額提高30%將會很艱難，而銷售額提高300%實際上更非常容易。
最終，小結(jié)一下：
沒有建立知名品牌多元化使用價值的營銷推廣，一切姿勢都不容易有著力點，也就沒法產(chǎn)生合理的知名品牌進攻。
老阿婆串串香死而復(fù)生的緣故取決于：
重塑店面的使用價值：沒賣過夜烤串，當(dāng)日串當(dāng)日賣
使用價值展現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化：設(shè)定現(xiàn)串明檔區(qū)一次性底鍋、一次性簽簽的證實
消費者體驗感設(shè)計方案：每一個接觸點的意見反饋設(shè)計方案，吸引總流量
一環(huán)扣一環(huán)的引流方法：以網(wǎng)上為總流量裂變式的關(guān)鍵
老阿婆做生意的忽然受歡迎，造成了競爭對手的看熱鬧，乃至有競爭者故意舉報他的微信號碼，導(dǎo)致封禁…
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