專(zhuān)注微信公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā),專(zhuān)業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)!
今日給大伙說(shuō)一下
人們顧客的餐廳的名字叫“買(mǎi)買(mǎi)提新疆歌舞飯店”，早已開(kāi)張有一年多了。上年的做生意還是很非常好的，好的情況下一天也可以做到一萬(wàn)多，差的情況下銷(xiāo)售額也是六千七。店面的日盈虧平衡點(diǎn)是四千元。
但2020年市場(chǎng)行情出難題了，過(guò)年后做生意剛開(kāi)始下降，從最初的七八千降低到現(xiàn)在的兩三千。自然，禮拜天的情況下會(huì)更好一些，可以做到七八千，可是綜合性出來(lái)還是沒(méi)有掙錢(qián)的。
她們除開(kāi)開(kāi)張的情況下，干了一些主題活動(dòng)，自此再也不會(huì)做了活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。但如今眼見(jiàn)著做生意愈來(lái)愈差，心里抓狂??！本來(lái)也沒(méi)惦記著五一做主題活動(dòng)，由于先前沒(méi)做了，并且五一做生意一般不容易差。
但此次不一樣啊，她期待可以根據(jù)五一擴(kuò)張宣傳策劃，給店面做進(jìn)一步的提高，為后邊的做生意修路。
這一念頭，我是認(rèn)同的，由于做生意好的情況下，就越發(fā)要做營(yíng)銷(xiāo)推廣的，要不然真等到你沒(méi)有一絲人氣值的情況下，再做營(yíng)銷(xiāo)推廣營(yíng)銷(xiāo)那么就確實(shí)晚了。
由于時(shí)間十分的趕，并且顧客只要想引流方法的計(jì)劃方案。因此因?yàn)槲覜](méi)有必需從什么產(chǎn)品定位、門(mén)頭招牌改進(jìn)、服務(wù)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)著手，一切的關(guān)鍵便是緊緊圍繞著高使用價(jià)值的“引流方法”下手。
我說(shuō)消費(fèi)者三個(gè)難題：
（1）你的客單量多少錢(qián)？
——顧客：60~70元中間
（2） 將你的萊單看我下。
（3） 將你賣(mài)的最好是的6款商品圖片發(fā)送給我，并標(biāo)明菜式、價(jià)錢(qián)。
賣(mài)的最好是的商品各自為：
新疆大盤(pán)雞，價(jià)錢(qián)68元
烤羊肉，五元/串
羊蝎子，98元/鍋
馕坑烤羊排，88元
干煸炒面，22元
新疆省肉馕，29元
新疆大盤(pán)雞
烤羊肉
在了解了之上的信息內(nèi)容以后，我也早已有大約的方位了。
一般的老總，做主題活動(dòng)一般 總是二種方法：
一種是折扣，它是大部分老總做主題活動(dòng)時(shí)一般 的解決方法，例如：原先的這一老總就惦記著6.八折。
在老總來(lái)看，餐館的毛利率也就60%，出來(lái)租金水電工程、職工支出，餐館的毛利率能做到30%就早已很非常好了，因此打6.八折的確也沒(méi)有掙錢(qián)的。
的確是這般，例如海底撈火鍋2018的營(yíng)業(yè)額是160億，但凈利只能16億，毛利率只能10%上下。但難題是，折扣可以刺激性到消費(fèi)者嗎？對(duì)消費(fèi)者有誘惑力嗎？別人顧客才無(wú)論你的成本費(fèi)多少錢(qián)，能賺要多少錢(qián)。
我認(rèn)為，折扣是一種低等的促銷(xiāo)手段。
假如你是營(yíng)銷(xiāo)推廣人，你也給顧客出折扣的計(jì)劃方案，那只有表明你是一個(gè)懶于獨(dú)立思考。
也有一種是減價(jià)，例如：把上邊的新疆大盤(pán)雞，羊蝎子減價(jià)賣(mài)——例如新疆大盤(pán)雞現(xiàn)價(jià)68元，狂降為48元或是38元；把羊蝎子從88元降低為58元來(lái)賣(mài)。
如同前不久，有一個(gè)資詢(xún)我的顧客就這樣實(shí)際操作的：
不論是折扣還是減價(jià)其實(shí)都沒(méi)有哪些問(wèn)題，難題在與你的主題活動(dòng)不但可以刺激性到顧客另外還可以做著主題活動(dòng)不虧本，這才算是好的活動(dòng)策劃方案。
但不論是打6.八折還是88元減價(jià)58元，都沒(méi)法保證那樣的店家與顧客的均衡點(diǎn)，沒(méi)法做到彼此雙贏的局勢(shì)。
那么我是怎么做的呢？
我最后得出的計(jì)劃方案是：一元吃16串新疆省細(xì)嫩烤羊肉！
這兒剖析下列好多個(gè)難題：
為什么是把烤羊肉拿出來(lái)做主題活動(dòng)？
為什么是16串？
為什么是1元？
這兒充分考慮2個(gè)要素：一個(gè)是成本費(fèi)難題，一個(gè)是認(rèn)知能力難題。
（1）成本費(fèi)難題：做主題活動(dòng)要充分考慮店家的成本費(fèi)。
假如把新疆大盤(pán)雞、羊蝎子拿出來(lái)做主題活動(dòng)，你可以如何讓價(jià)呢？能夠 立即把新疆大盤(pán)雞、羊蝎子一元來(lái)賣(mài)嗎？
這自然難以實(shí)現(xiàn)，由于客單量只能60~70元，你將這兩個(gè)立即減價(jià)一元賣(mài)，你肯定是賠本的。你是做主題活動(dòng)，并且是五一的主題活動(dòng)，并不是開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)哪個(gè)，你沒(méi)有必需一定要虧本著做主題活動(dòng)。
自然，也是一些營(yíng)銷(xiāo)推廣人出的計(jì)劃方案壓根就不容易考慮到店家成本費(fèi)難題，總是惦記著自身的計(jì)劃方案能否達(dá)到最后實(shí)際效果……
那如果是把新疆大盤(pán)雞減價(jià)為48元，把羊蝎子減價(jià)為58元來(lái)賣(mài)？
這自然也是不可取的，由于那樣的營(yíng)銷(xiāo)幅度沒(méi)辦法刺激性到消費(fèi)者的內(nèi)心。
（2）認(rèn)知能力難題：做主題活動(dòng)的商品要具備認(rèn)知能力優(yōu)點(diǎn)
想起火鍋店，你優(yōu)先選擇想起重慶老火鍋或是成都火鍋加盟；
想起水餃，你想起的是東北餃子；
想起煲湯，你想起的是廣東省煲湯；
想起新鮮牛肉，你能想起廣東潮汕的牛羊肉；
想起烤羊肉，你能想起新疆省的烤羊肉。
針對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，想起新疆省的飯店，會(huì)想到什么？
——絕大多數(shù)會(huì)想起烤羊肉、新疆大盤(pán)雞。
做主題活動(dòng)，一定是把自己我店具備認(rèn)知能力優(yōu)點(diǎn)的商品拿出來(lái)給到顧客，由于那樣的商品對(duì)消費(fèi)者具備認(rèn)知能力使用價(jià)值。
羊蝎子對(duì)新疆餐廳沒(méi)有認(rèn)知能力優(yōu)點(diǎn)。
我給的最開(kāi)始計(jì)劃方案實(shí)際上并不是16串，是51串。五一節(jié)，因此51串，相匹配著傳統(tǒng)節(jié)日。
自然，51串烤羊肉，并不是一次性立即送，只是分頻次送：第一、兩次消費(fèi)送5串，第3次消費(fèi)送10串，第四次消費(fèi)送15串，第五次消費(fèi)送16串 。
——也就是5 5 10 15 16=51串，一共鎖定其5次消費(fèi)。
可是，顧客不認(rèn)同，他感覺(jué)成本費(fèi)太高了，由于烤羊肉是她們從新疆省航空件而成的，因此烤羊肉的成本費(fèi)很高，那樣做會(huì)虧本。
之后，我也把51串改成16串，分3次送：第一次送5串，第二次送5串，第三次送6串，5 5 6=16串，可以鎖定其3次消費(fèi)。
可是顧客還是不同意，他說(shuō)：“我只有一次送2串，送多了就沒(méi)有的賺了?！贝丝蹋乙埠軣o(wú)奈了，我得說(shuō)動(dòng)我的消費(fèi)者選用我的計(jì)劃方案，由于送兩串壓根刺激性不上消費(fèi)者！
隨后，我也開(kāi)始了說(shuō)動(dòng)之行：
我：“你店面的客單量是60~70元，對(duì)不對(duì)?”
她：“是的?！?/p>
我：“入店消費(fèi)的人，只有一個(gè)人消費(fèi)的狀況多嗎？”
她：“基本上沒(méi)有一個(gè)人來(lái)吃的，最少全是兩人來(lái)消費(fèi)的。
我：“那均值一桌的客單量是120~140元，對(duì)嗎？”
她：“是的。”
我：“那假如店面主題活動(dòng)是整場(chǎng)6.八折，你能接納嗎？”
她：“能夠 接納?！?/p>
我：“一桌的客單量是130元，6.八折便是88元，讓價(jià)給消費(fèi)者42元，那為何送5串烤羊肉，5*5=25元，你也就不愿送呢？感覺(jué)會(huì)虧本呢？”
她：“好的…….”
大部分店家想要打6.八折讓價(jià)給顧客，卻不愿意送5串烤羊肉，一共25元的物品，這就是邏輯思維的錯(cuò)誤觀念。
由于店鋪的裝修充足綺麗，而且在大型商場(chǎng)的11層，會(huì)許多人為了5串完全免費(fèi)的烤羊肉，到店只點(diǎn)這五串烤羊肉，隨后就立即離去店面，已不消費(fèi)其它的嗎？
這基本上不太可能。
即便真有這類(lèi)奇怪存有，到店只求這五串烤羊肉，已不消費(fèi)其它的物品，那么就看占比，假如一百個(gè)人有存有一個(gè)人，那主題活動(dòng)便是能夠 做的。
因此，做主題活動(dòng)的情況下，設(shè)計(jì)方案活動(dòng)策劃方案的情況下，要記牢的就是你的主題活動(dòng)褔?yán)阂屜M(fèi)者確立的了解主題活動(dòng)的權(quán)益（一元吃16串烤羊肉）。
另外店家要具備可預(yù)測(cè)性的賭性換句話(huà)說(shuō)幾率（將會(huì)便是存有只消費(fèi)五串烤羊肉的人），自身內(nèi)心要搞清楚存有這類(lèi)狀況的幾率。
說(shuō)到這兒，很多人將會(huì)要說(shuō)：“吾老濕，你這有點(diǎn)兒招數(shù)消費(fèi)者市場(chǎng)哦！”
他說(shuō)一元吃16串，可是本來(lái)要分3次消費(fèi)才行，假如消費(fèi)者到店發(fā)覺(jué)一次只有吃5串，簡(jiǎn)直內(nèi)心會(huì)難受？
我的回應(yīng)是：將會(huì)會(huì)難受，但你可以搞清楚，主題活動(dòng)的目地是啥？
主題活動(dòng)的目地是引流方法，假如他說(shuō)免費(fèi)領(lǐng)取5串，那毫無(wú)疑問(wèn)沒(méi)有16串來(lái)的誘惑力大；可是假如一次性送16串，我的店鋪便會(huì)是虧本。
并且，你可以搞清楚的是：引流方法的目地是感受，存留靠的是口感與服務(wù)項(xiàng)目。
很多人搞不懂的是：引流方法的目地是給消費(fèi)者一次感受的機(jī)遇，也總是讓你一次機(jī)會(huì)，顧客到店以后，可以使他認(rèn)購(gòu)的緣故只有是產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)項(xiàng)目感受。
如果你的口感非常好，感受好，你送5串還是16串，顧客全是會(huì)回購(gòu)的；反過(guò)來(lái)，當(dāng)你的口感差，即便你是16串，大家仍然會(huì)棄你而去。
餐館是靠回購(gòu)支撐點(diǎn)、靠感受驅(qū)動(dòng)器的制造行業(yè)。
更何況，我們都是確實(shí)送16串，僅僅沒(méi)有一次性所有送，講理得話(huà)，人們也是沒(méi)有欺騙消費(fèi)者的哦。
為什么是1元，而不是立即完全免費(fèi)的送呢？
實(shí)際上一元就等于完全免費(fèi)，可是你立即完全免費(fèi)贈(zèng)給消費(fèi)者，消費(fèi)者是不容易愛(ài)惜的。
針對(duì)店家來(lái)講，一元和元差別并不大，總之一元也不會(huì)提升營(yíng)業(yè)額；但針對(duì)顧客來(lái)講就不一樣了，這是我掏錢(qián)的，他就一定會(huì)去消費(fèi)，即便努力的成本費(fèi)很低。
這就是沉沒(méi)成本的應(yīng)用，不論是網(wǎng)上還是線下推廣都一樣。你線上上發(fā)布一元購(gòu)，要是消費(fèi)者在線支付了，就一定會(huì)線出來(lái)消費(fèi)。
一元多的并不是一元錢(qián)，只是消費(fèi)者努力的個(gè)人行為成本費(fèi)。并且付款一元錢(qián)還可以取得消費(fèi)者的手機(jī)微信。
換句話(huà)說(shuō)這一元錢(qián)并不是根據(jù)現(xiàn)錢(qián)或是微信付款，只是根據(jù)加店家微信朋友，發(fā)了一元的大紅包或是轉(zhuǎn)帳給店家。
根據(jù)那樣的方式，不但吸引住消費(fèi)者到店，隨后還加了消費(fèi)者的微信朋友，這就為飯店事后的朋友圈推廣、社群運(yùn)營(yíng)、共享裂變式做基本提前準(zhǔn)備。
此外，人們也有第二個(gè)褔?yán)喝氲晗M(fèi)即送新疆省自制奶茶一杯。
這一如何送呢？
原先店家是那樣實(shí)際操作的，便是店內(nèi)消費(fèi)者相添加微信好友就可以送，但我認(rèn)為消費(fèi)者努力的成本費(fèi)太低。因此，我的計(jì)劃方案規(guī)定是：消費(fèi)者務(wù)必分享宣傳海報(bào)至微信朋友圈才可以送。
早已是朋友的，立即分享；并不是朋友的，先加微信好友再分享；不愿意分享的也不送，為何不努力成本費(fèi)，就需要讓你送福利呢？
換句話(huà)說(shuō)：你贈(zèng)給消費(fèi)者的褔?yán)?，一定要讓消費(fèi)者努力某類(lèi)個(gè)人行為成本費(fèi)。
這一個(gè)人行為成本費(fèi)能夠 是付款一元錢(qián)，能夠 是幫人們分享宣傳海報(bào)，能夠 是共享給朋友，能夠 是積贊，但一定是要讓消費(fèi)者努力個(gè)人行為上的成本費(fèi)。
除此之外，全部用來(lái)做主題活動(dòng)的商品，必須可以合乎顧客的認(rèn)知能力優(yōu)點(diǎn)。
例如上邊的新疆省自制奶茶，其實(shí)是準(zhǔn)備送巴坦木乳的，由于這一商品的姓名就合乎新疆省的特性，也具有認(rèn)知能力使用價(jià)值。
但老總說(shuō)巴坦木乳沒(méi)了，隨后才送奶茶店的，但即便送奶茶店，你也應(yīng)說(shuō)突顯是新疆省自制奶茶。并且再宣傳海報(bào)宣傳策劃上，人們把烤羊肉的價(jià)值感突顯出去，便是新疆省航空件牛肉，我的牛肉是新疆省航空件回來(lái)的，因此一串五元，所以我的烤羊肉吃起來(lái)更美味可口（即便是自我暗示）。
這就是全部活動(dòng)設(shè)計(jì)的邏輯性。
但這一主題活動(dòng)的確是能夠 提升的，由于時(shí)間真是太趕了。
26日，晚經(jīng)常熬夜寫(xiě)活動(dòng)策劃方案（計(jì)劃方案包括創(chuàng)意文案，及其事后的鎖客方式，鎖客我不寫(xiě)了）
27日，和顧客談妥關(guān)鍵點(diǎn)提升
28日，讓室內(nèi)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)方案宣傳海報(bào)圖片、店外大宣傳海報(bào)、優(yōu)惠劵
29日，包裝印刷原材料
30日，原材料復(fù)印出去，送至店面。
因此，這一主題活動(dòng)實(shí)際上很匆忙，很多東西實(shí)際上能夠 做的更強(qiáng)。
主題活動(dòng)的第二天，銷(xiāo)售額是14000元，比平時(shí)2、3000的銷(xiāo)售額提高5倍，比上年五一節(jié)的銷(xiāo)售額提升了3000元。
顧客表達(dá)挺令人滿(mǎn)意。
事后的工作中將會(huì)會(huì)緊緊圍繞知名品牌的精準(zhǔn)定位（歌舞表演飯店如今沒(méi)歌舞表演……）、產(chǎn)品品種的提升（她的萊單方式就不太好）、服務(wù)項(xiàng)目感受的提高，會(huì)員體系的健全……
一元獲客的方式，實(shí)際上很廣泛，也是較為合理，例如用以飲品店，用以鴨脖店，餐館基礎(chǔ)都能夠立即套入。
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